张新征成为异议处理大师

客户发生异议的五个核心问题

异议处理在我入司以来，也是几乎每个月都会有一个早会来讲解，但是，效果微乎其微，甚至如奶奶过年，一年不如一年，因为随着保险的普及率的提升，人们对保险观念也越来越强，对保险的认知再也不是停留在原来的层面。所以我们需要更换思维，从根本上来解决客户的问题，那该怎么解决呢？希望今天的分享对你有所启发甚至有帮助。

客户发生异议的五个核心问题

心理账户建设问题

心理账户修正问题

需求和产品匹配问题

最大诚信问题

保险的专业程度问题

下面会根据大家碰到的问题做一一的讲解，多理解多悟！

典型异议：

1.今天我拜访了两个客户，总是说钱紧张，没有钱买保险，但是干别的都有钱，30多岁，有房有车，没有一份商业保险，客户说免费的还行，就是没有闲钱买保险！

典型的心理账户没有建立

2.我现在很迷茫，有点意向的客户今天拖明天，明天拖后天，拖拖就拖黄了，是我语言组织没有亮点，还是沟通方式不对那？如果这些问题解决不了，列再多的名单也没有实际意义。

处理：必须建立心理账户

3.我拜访一个客户。他们的福利比较好，有医保还有大病救助。他认为商保是概率性的，用不生病人的钱救生病的人。保险公司赚健康人的钱。他觉得自己不会生病，不需要保险。我说保险也是钱，你健康，这钱要么你用，要么留给孩子。生病了可以报销。我说服力不能说服客户，怎么能提高说服力？

处理：先建立心理账户，再纠正心理账户偏差，再进行需求问诊

4.请问老师，客户30岁私营企业主，家里经济小康吧，觉得即使出现个意外，家里有能力解决，没有保险意识，需要从哪个点撬开，然后去给客户聊呢？

解决方案：钱命责质四个点都可以用来建立心理账户，命是首选，其他是备选而已。

以上异议的终极问题是：客户的心理账户建设问题

表现为：客户没有任何的风险意识、不谈保险、避而不见、没有下文、有钱买车没钱买保险、只要出现“没用”两个字或潜台词，一般就是这个问题了。

客户无论从钱、命、责、质哪个风险维度均未建立心理账户（过往的推文中可以找到答案）

典型异议：

1.我拜访一个客户。他们的福利比较好，有医保还有大病救助。他认为商保是概率性的，用不生病人的钱救生病的人。保险公司赚健康人的钱。他觉得自己不会生病，不需要保险。我说保险也是钱，你健康，这钱要么你用，要么留给孩子。生病了可以报销。我说服力不能说服客户，怎么能提高说服力？

解决方案：转换心理账户到活，然后增加心理账户额度，最后需求分析

2.好多客户说买有就可以了，请问老师，像这样子的客户有什么方法能让他们进行一个加保呢？

解决方案：转换心理账户到活，然后增加心理账户额度，最后需求分析

客户的心理账户错配问题表现为：客户具有一定的风险意识，但是对保险理解不生或者错位喜欢和保险以外的产品比较或给自己设立一个买保险的预算，和买房比、和存银行比、和社保比，预算是多少等等，只要出现“不值”两个字或潜台词，八九不离十是这个问题了。

客户的心理账户建立在赚钱这个维度偏离了保险的本质

典型异议：

1.客户55岁，重疾险保额跟保费几乎持平，买重疾不划算，每年公司体检身体很好，单位公费医疗二次报销，觉得没必要买重疾险，该如何沟通？

解决方案：重疾不是看病钱

2.我的这个客户，她为她老公和孩子都购买了重疾保险，只有她自己什么保险都没有，我多次跟她谈起，让她也为自己购买保险，她却每次都跟我说，现在还没考虑呢，我该怎么说服她给自己买保险呢？

客户真的错了吗？

3。我昨天见了一位孤儿单客户，说是要买大病险，去了之后就想买个e生保，就是说两个儿子都大了用钱了，一年的保费要好几万太贵别的不考虑，买E生保也是跟前的朋友得病了，给她打击了，说是没有上医疗险，请老师指点

复合型问题、心理账户的建立和保险需求分析

需求和产品匹配问题表现为：

保险代理人拼命研究如何把指定的险种卖给客户，代理人喜欢进行条款对比，客户觉得这个产品好就只肯买一种保险产品，对其他的产品怎么劝也不买。对产品的纠缠一般是这个问题。

客户并不了解会遇到什么风险，需要一个共同决策者来商量出一个解决办法。

只讲一个没讲过的：

我们家保险公司大

死亡话术:这个产品的保险公司名气太小了，买保险还是买大品牌的好。你想想，人一辈子，现在你买不起名牌包v，买不起豪车兰博基尼，买不起保利的别墅，难道连个名牌保险都买不起吗?再看看身边的朋友同事，一说起保险，他们买的都是世界强公司的，你如果买了不知名公司的，连话都插不。

保险的专业程度问题（解决自己的价值）表现为：

大公司的抢单、经济代理公司的抢单、条款好的抢单、不告知的抢单、返佣的抢单、总之是个人就能抢你的单，客户签单缴费前恨不得把客户关小黑屋里谁也不准接触。

我们要凸显自己的保险专业知识才能提高我们在客户心里的价值。

保险合同中的责任免除敢与客户讲吗？也就是不保什么？在实际的应用中，很多人只是放大夸大的讲保险的亮点，怎么的好。例如：

就那自费药来说吧，看看责任免除中有这么一条的描述

不知销售前看过保单条款没有？

还有诸如不如实告知等问题，在市场上还存在的。

①E生保微产会模板，仅供参考！

②一见钟情6天闪婚，却热恋73年，去世前他们做出一个意想不到的决定···

③25种常见疾病核保系列课--焦虑症

④25种常见疾病核保系列课--糖尿病

⑤25种常见疾病核保系列课--肾结石

⑥25种常见疾病核保系列课--乳腺增生

⑦25种常见疾病核保系列课--腰椎间盘突出

⑧25种常见疾病核保系列课--慢性胃炎

⑨25种常见疾病核保系列课--胃溃疡

⊙版权声明：文章源于网络，如侵权请联系我们删除。