青少年祛白公益活动 http://m.39.net/baidianfeng/a_8122918.html最近网上流行一个段子，大意如下：以前药店门口挂的对联是“但愿人间少疾苦，何须我店多赚钱”，现在药店门口挂的是“购物每满五十送鸡蛋十个，多买多送”。这个段子嘲讽意味很浓，但也很写实。无意做任何道德评价，不过作为一个曾投资药店多年的前药店老板，我可以给大家介绍一些药店的营销套路，让大家也尽量少被套路。（本人已离开这个行业，无任何利益纠葛，文中涉及商家商品等都用其它名字替代）。医院药房，大家接触到的药店分为两大类，连锁药店和单体药店，这两类药店经营管理上有区别，但本质上没啥不同：都是卖药挣钱的。这就进入了我们第一个也是最基础的套路起点，营销目的。我以前投资的是连锁药店加盟店，作为老板，我也陪同店长参加过连锁总部的培训。还记得第一次参加培训时的某一张PPT上只有三个字——客单价。作为考核的一大内容，客单价是展示店长和店员销售能力的金标准之一。换句话说，就是比谁更能把尽可能多的药卖给一个顾客呗。至于是不是帮忙顾客用花钱最少疗效最好的方式买到需要的对症的药，对不起，培训里可没讲。所以，当营业员满面笑容的问这问那的时候，她心里想的头一条可能是客单价哦。比如，画面是这样的：爱新觉罗弘历走进某某大药房，对营业员说：“给洒家来一盒感啥康。”营业员妹子笑着迎上来：“这位官人，中西要结合，这样疗效才好。再搭配一盒这个啥啥感冒灵，这样才好得快。”至于啥啥感冒灵里含有感啥康里也有的对乙酰氨基酚，多吃了没必要而且会加重肝肾负担，对不起，她们很可能不知道，也不关心。然后呢，妹子继续问，“大官人你是不是还咳嗽啊？这个要吃点某某清肺丸才好，养肺护肺身体好。还有，感冒了要吃点维生素C的，这是臣什么倍的维生素C，贵是贵点，但纯天然的，比那些化学合成的好多了，绿色无污染，对身体好。”弘历这么一听，似乎有点道理，于是本来只想要买十几块一盒的感啥康，变成了两百多的一小包拎着，还攒了好多积分哟。弘历很开心，觉得为了健康，男人就得对自己狠点。营业员也很开心，她的客单价又不错。好了，客单价的这个情节里还有啥呢？对，天然维生素C。此处应有一张图高中的有机化学基础课没忘光的应该大概能看懂这是维生素C的结构式。什么天然维生素C，化学合成维生素C，有效成分全是这个玩意儿，要说有啥区别，那主要区别就是价格了，或者说哪个是草莓味儿的哪个是香草味儿的。至于买哪个，看各人口味不同吧。但营业员的选择很简单，这个卖一瓶赚七毛钱，卖那个臣什么倍一瓶赚四十九块钱，你说她卖哪个给你？至于感冒了是不是应该吃维生素C，这是一个学术问题，讲起来还跟诺贝尔化学奖得主鲍林的跨界笑话有关，当然这又扯远了。学术不学术咱不管，客单价可是上去了。同时，这又引出了另一个话题，高毛产品。什么是高毛产品？那位毛多的别紧张，不是说你。这是药店经常用的词汇，高毛利产品的简称，毕竟缩短了一个字嘛。光是客单价高可不够，还要多赚钱的，这时候就是高毛产品出场了。药店都有自己的单子，这个单子深深的刻在店员们的脑海里。为什么有事没事店员们总会推荐各种功效神奇的保健品？高毛利啊。她们的工资可是跟这个挂钩的，多卖一瓶给顾客，月底大家就要多十几块乃至几十块钱奖金的。上面提到的维生素C，几块钱一瓶的是非处方药，包装上有OTC字样，也有国药准字XXXX号的标识，按照更加严格的GMP标准生产出来的药品。至于保健品维生素C，你可以看到包装上有一个像帽子一样的蓝色“保健食品”标识，其生产标准是不如药品严格的，但这不妨碍它卖的贵啊，毕竟花了那么多钱打广告做推广不是？更有甚者，推荐给你的都不是保健食品，只是一个食准字的产品。反正顾客也不懂行，包装上看不出啥门道来不是？那我不买保健品不就完了？给你个表情自己体会。不怕不怕，同样的药我有高毛的品牌啊。同样一个感冒药，品牌何止几十百把个。而内容无非就是对乙酰氨基酚、金刚烷胺、马来酸氯苯那敏等几个老药翻来覆去的做成复方。很多药企让他们正经研发一个新药太难为他们了，但新瓶装旧酒这种活儿他们干的六啊，不信你看看市场上有多少各路神仙产的人工牛黄甲硝唑有多少六味地黄丸？区别在哪？在包装，在价格，在毛利。至于疗效，这个大家放心，他们的水平都差不了多少的。这几年来国家在推广药品的生物等效性一致性评价，要求药品的疗效达到一个保底的水平，这是个好事。所以进入市场流通的药品，基本疗效还是没问题的。至于吃谁家的好，销售会告诉你他们毛利最高的那个。难道药店要推销给我的就只有高毛利产品了么？非也非也。店员考核指标还有一项的，滞销产品。国家对药品质量管控是很严格的，很多地方要求药品距失效期三个月就要下架，过期就由专门渠道销毁。要销毁了怎么办？那可是全赔自己手上了。所以，药店包括很多连锁药店，对员工是要考核这一项的，如果有药品因为没卖出去不得不销毁，这个是要扣工资或者影响业绩的。那么，怎么办呢？赶紧卖掉呗。你要买A家的，他狂推销B家的，管它需要不需要，卖出去算球。所以，当店员卖拐似的问这问那，特关心你有没有某一症状的时候，小心了，很可能他有任务得完成咯，很可能他公司的仓库又压了一批货咯。如果遇到一个你要啥他就直接拿给你啥，而且不废话的店员，请珍惜他，虽然可能是他工作不热心，是他心情不好，起码，你可能要少花点儿冤枉钱了。好了，药店的基本营销套路先讲到这，下一篇我再给大家介绍点详细的套路和智商税产品。谢谢
E-Mail: